Se os assinantes que você conquistar na Etapa 3 da jornada permanecerem engajados, alguns deles estarão prontos para aumentar o nível de comprometimento. Eles gostam das informações que você compartilha e começaram a confiar em você, então estão prontos para investir de duas maneiras: com tempo ou com dinheiro. Esta é uma etapa crucial na Jornada do Cliente e frustra muitos empresários. A chave para o sucesso nesta etapa é empregar o que chamamos de “ofertas de entrada”. Essas ofertas são projetadas para oferecer ao novo cliente potencial um valor extraordinário sem forçá-lo a se arriscar demais.
Nesta fase, pedir um investimento significativo em um produto ou serviço complexo seria pedir demais e cedo demais. Você ainda está nos estágios iniciais do relacionamento. Na verdade, é cedo demais até para se preocupar com lucratividade. É isso mesmo: nesta etapa da Jornada do Cliente, você pode perder dinheiro com os clientes em potencial que conquista como compradores. Esta é, talvez, a lição mais importante que você deve aprender, por isso vale a pena repeti-la: A etapa de Conversão da Jornada de Valor do Cliente visa adquirir compradores ou aumentar o nível de comprometimento dos leads que você já possui. NÃO se trata de lucratividade.
As empresas mais valiosas do mundo entendem que a atividade de marketing mais custosa que sua empresa realiza é a aquisição de clientes. É por isso que a Sprint está disposta a rescindir seu contrato de celular com a Verizon e lhe dar um telefone grátis. É por isso que a GoDaddy oferece domínios por US$ 2,95 e a VistaPrint vende 500 cartões de visita por US$ 9. O objetivo é conquistar um novo cliente. Os lucros vêm depois.